Quem é o responsável por aumentar as vendas da minha clínica: marketing ou comercial?

Uma dúvida comum entre gestores de clínicas médicas e odontológicas é: afinal, quem é o principal responsável por aumentar as vendas? Será o time de marketing ou o comercial? A verdade é que, para alcançar resultados expressivos, ambos devem trabalhar de forma sinérgijca, integrando estratégias e alinhando objetivos.

Marketing e Comercial: Trabalhando Juntos para Trazer Mais Pacientes.

O marketing para clínicas tem um papel crucial na aquisição de leads e no posicionamento da clínica no mercado. A equipe de marketing deve atrair o público certo, utilizando estratégias que engajem e despertem o interesse de pacientes potenciais. Isso envolve campanhas em redes sociais, conteúdo educativo, e ações que fortalecem a marca e aumentam a visibilidade da clínica. Essas estratégias são fundamentais para criar um fluxo de pacientes que buscam consultas ou tratamentos.

No entanto, gerar leads é apenas o primeiro passo. Para transformar esses leads em pacientes e, posteriormente, em promotores da clínica, é essencial que o time comercial esteja preparado para dar continuidade ao atendimento. É o trabalho do comercial realizar o lead scoring - uma qualificação dos leads em frio, morno ou quente. Esse processo permite que o time priorize os contatos com maior probabilidade de conversão, utilizando técnicas específicas para cada perfil.

A Metodologia MedSales: Construindo Relacionamentos Através de Vendas Consultivas

No modelo da MedSales, acreditamos que a venda consultiva é a chave para construir um relacionamento sólido com o paciente. O comercial da clínica deve ser treinado para ir além de apenas “fechar a venda”. É essencial desenvolver skills de conexão e persuasão para entender a real necessidade de cada paciente e propor soluções que agreguem valor à sua saúde.

Além disso, o uso de ferramentas como CRM e análise de métricas são fundamentais. O vendedor precisa registrar cada interação e acompanhar o progresso de cada lead, compartilhando informações e feedbacks com o time de marketing. Esse trabalho conjunto permite ajustar estratégias, reduzindo o CAC (custo de aquisição por cliente) e aumentando o ROI das campanhas de marketing médico.

Manter o Relacionamento com o Paciente: Uma Estratégia para Aumentar o LTV

Após a primeira venda, o trabalho do time não deve ser encerrado. O relacionamento contínuo com o paciente é crucial para um faturamento sustentável e para aumentar o LTV (Lifetime Value) da clínica. Esse relacionamento pode gerar novas oportunidades de negócio, seja por cross-sell (oferta de serviços adicionais) ou até pela recomendação espontânea de um paciente satisfeito.

Hoje, o antigo modelo de funil de vendas, que termina no pagamento, já não é suficiente. Em vez disso, adotamos um modelo circular, onde o foco está no relacionamento duradouro. Cada paciente pode ser um canal de vendas indireto, através de avaliações positivas ou indicações diretas para novos pacientes.

Conclusão

Para que sua clínica médica ou odontológica tenha sucesso e atraia mais pacientes, o marketing e o comercial devem estar alinhados. O marketing gera leads qualificados, enquanto o comercial transforma esses leads em pacientes e garante um relacionamento a longo prazo. Através dessa união, sua clínica consegue vender mais consultas e alcançar resultados financeiros expressivos.

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